为什么你每次约客户都被客户拒绝?——老板必读

2020-02-27 10:00:50 来源:



做销售其实不仅仅是卖产品,更是一个与客户打交道的过程。在销售工作中,拜访客户是我们销售人员最日常、最基础的工作。不管是开发客户、推广新品,还是销售谈判、客情维护,我们都离不开拜访客户。正所谓“拜访质量定江山”,异常高效的客户拜访,既可以节约时间成本,又能为签单成功奠定基础。





那么,在拜访客户前,我们需要做些什么呢?首先就是要对客户进行预约。预约客户是非常关键的一步,它是我们顺利签单的重要铺垫。一旦我们通过成功的预约争取到了拜访客户的机会,那么,我们的销售就成功了一半。



不知道大家有没有看过电影《当幸福来敲门》,影片的主人公克利斯·嘉德纳是一名股票经纪人,有一次,他到客户家去拜访,虽然被拒绝了,但是意外的发现了客户和儿子之间的矛盾。原来,他曾经答应过要配喜爱橄榄球的儿子去看一场球赛,可是因为工作太忙了,一直没有兑现承诺。克利斯注意到这个细节的时候,他想尽办法弄到了一张橄榄球门票,成功约到了客户,也因此签下了人生中的第一单。



这个桥段是一个预约客户的经典案例。然而在实际销售中,我发现很多销售并不会预约客户。因为没有掌握正确的要领,在预约客户的时候,花了时间,花了精力,预约成功率却很低,给销售工作的进一步开展造成了阻碍。



我们预约的目的是争取拜访机会,绝不是打打电话、发发微信这么简单,而是一个讲究技巧的过程。那我们该如何做好客户预约呢?



首先,我们要带着拜访目的去预约。



在预约客户之前我们要先搞清楚客户处于什么状态,属于哪一类客户(一般我会将这些客户的资料信息记录在智云通CRM客户关系管理系统中),不同状态的客户,我们拜访的目的不同,预约时候的话术也不同。比如,A类客户的签单意识是最强的,在拜访的时候,我们的目的就是为了签单。所以我们在预约客户时要按照这个目的去设计预约说辞。我们在每次拜访结束后,都要认真整理、记录和客户谈话的核心内容。再次预约客户时,我们要参考这些谈话的内容,重新对客户进行归类,并精心准备预约说辞。总之,学会管理客户,通常我都是用智云通CRM来管理客户,然后带着拜访目的去预约客户,是预约成功的第一步。



其次,找准拜访的理由



我们在拜访客户的时候,如果我们能够设计一个好的拜访理由,能让客户产生兴趣,那么,预约就成功一半了。



有些销售人员总是在预约环节卡壳或者被拒,主要原因就是因为没有找到一个清晰明确的拜访理由。比如,他们通常会这样跟客户说:



李总,今天下午您在不在公司,我正好路过您的公司,想过来看看您。



李总,最近天气不错,我向来拜访您一下。



这样的话好像听起来没什么毛病,实际上却没有表达拜访的目的,对客户也产生不了吸引力。站在客户的角度,他们会想:我有什么好“拜访”的呢?然后,毫不犹豫地拒绝了。



而我一般不会这么做,我通常会这样说:



李总,上次和您聊完后,我受益匪浅。回来后我消化了大半天,其中有几点我还不太明白,您看我今天正好路过您这,想再向您讨教、学习,可以吗?我现在就在您楼下。



这段话中,拜访的目的很明确:向客户讨教、学习,实际上就是和客户谈签单。当客户听到这样的话后,就会对我们的拜访产生兴趣。而且,我还特意强调了“我现在就在您楼下”,让客户好意思拒绝。



我们现在可以总结出预约客户时找准客户兴趣点的一个常用方法,即强调请教、学习、探讨和分享。具体来说,就是向客户强调上次拜访后,你还感觉意犹未尽,还想就这个话题技术探讨;或者,你有一个对客户帮助很大的点,想过来和客户分享。



我们每个人都有分享的欲望和冬季,也愿意别人向自己学习,这种强调请教、学习、探讨和分享的预约话术,就是建立在这个一基础上。我们只有做好销售预约,才能更好地进行销售拜访。



(来源:智云通CRM)



 



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