为什么你每次约客户都被客户拒绝？——老板必读
2020-02-27 10:00:50
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做销售其实不仅仅是卖产品，更是一个与客户打交道的过程。在销售工作中，拜访客户是我们销售人员最日常、最基础的工作。不管是开发客户、推广新品，还是销售谈判、客情维护，我们都离不开拜访客户。正所谓“拜访质量定江山”，异常高效的客户拜访，既可以节约时间成本，又能为签单成功奠定基础。
那么，在拜访客户前，我们需要做些什么呢？首先就是要对客户进行预约。预约客户是非常关键的一步，它是我们顺利签单的重要铺垫。一旦我们通过成功的预约争取到了拜访客户的机会，那么，我们的销售就成功了一半。
不知道大家有没有看过电影《当幸福来敲门》，影片的主人公克利斯·嘉德纳是一名股票经纪人，有一次，他到客户家去拜访，虽然被拒绝了，但是意外的发现了客户和儿子之间的矛盾。原来，他曾经答应过要配喜爱橄榄球的儿子去看一场球赛，可是因为工作太忙了，一直没有兑现承诺。克利斯注意到这个细节的时候，他想尽办法弄到了一张橄榄球门票，成功约到了客户，也因此签下了人生中的第一单。
这个桥段是一个预约客户的经典案例。然而在实际销售中，我发现很多销售并不会预约客户。因为没有掌握正确的要领，在预约客户的时候，花了时间，花了精力，预约成功率却很低，给销售工作的进一步开展造成了阻碍。
我们预约的目的是争取拜访机会，绝不是打打电话、发发微信这么简单，而是一个讲究技巧的过程。那我们该如何做好客户预约呢？
首先，我们要带着拜访目的去预约。
在预约客户之前我们要先搞清楚客户处于什么状态，属于哪一类客户（一般我会将这些客户的资料信息记录在智云通CRM客户关系管理系统中），不同状态的客户，我们拜访的目的不同，预约时候的话术也不同。比如，A类客户的签单意识是最强的，在拜访的时候，我们的目的就是为了签单。所以我们在预约客户时要按照这个目的去设计预约说辞。我们在每次拜访结束后，都要认真整理、记录和客户谈话的核心内容。再次预约客户时，我们要参考这些谈话的内容，重新对客户进行归类，并精心准备预约说辞。总之，学会管理客户，通常我都是用智云通CRM来管理客户，然后带着拜访目的去预约客户，是预约成功的第一步。
其次，找准拜访的理由
我们在拜访客户的时候，如果我们能够设计一个好的拜访理由，能让客户产生兴趣，那么，预约就成功一半了。
有些销售人员总是在预约环节卡壳或者被拒，主要原因就是因为没有找到一个清晰明确的拜访理由。比如，他们通常会这样跟客户说：
李总，今天下午您在不在公司，我正好路过您的公司，想过来看看您。
李总，最近天气不错，我向来拜访您一下。
这样的话好像听起来没什么毛病，实际上却没有表达拜访的目的，对客户也产生不了吸引力。站在客户的角度，他们会想：我有什么好“拜访”的呢？然后，毫不犹豫地拒绝了。
而我一般不会这么做，我通常会这样说：
李总，上次和您聊完后，我受益匪浅。回来后我消化了大半天，其中有几点我还不太明白，您看我今天正好路过您这，想再向您讨教、学习，可以吗？我现在就在您楼下。
这段话中，拜访的目的很明确：向客户讨教、学习，实际上就是和客户谈签单。当客户听到这样的话后，就会对我们的拜访产生兴趣。而且，我还特意强调了“我现在就在您楼下”，让客户好意思拒绝。
我们现在可以总结出预约客户时找准客户兴趣点的一个常用方法，即强调请教、学习、探讨和分享。具体来说，就是向客户强调上次拜访后，你还感觉意犹未尽，还想就这个话题技术探讨；或者，你有一个对客户帮助很大的点，想过来和客户分享。
我们每个人都有分享的欲望和冬季，也愿意别人向自己学习，这种强调请教、学习、探讨和分享的预约话术，就是建立在这个一基础上。我们只有做好销售预约，才能更好地进行销售拜访。
（来源：智云通CRM）
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关键词 智云通CRM CRM系统 客户管理 销售管理 客户关系